1. IntroductionSalespeople like clo

1. Introduction

Salespeople like closing the big deal. It means important business and a good commission. And landing the big fish can be a great way of putting a sales career on the fast track. But there can also be drawbacks. Chasing the big deal takes a lot of time and effort, plus plenty of company resource. And when they fall through, it's devastating. Often salespeople can't help but think about all the little deals they could've closed while chasing the big one that got away. That's why top performers keep a mix of all size prospects in their sales pipelines. Some big fish, but also plenty of smaller ones. This helps even out their sales cycles. When a new product launches, a new sales cycle begins. And this often leads to debate. What size buyers should salespeople target as early adopters?

2. Scene 1

[Jill]: I say we go after the major chains. Getting one as an early adopter would be huge. A real stamp of approval.

[Doug]: Chains take too long to decide. We're better off focusing on independents. I say we get some smaller deals under our belts.

[Jill]: A lot of those independents are totally cost motivated. Do we really want to under price our product just to get them to take it on?

[Doug]: No, but what's the alternative? We've never had luck with chains and new products.

[Jill]: Maybe we need to try harder.

[Doug]: I don't think it's that simple.

[Mary Ellen]: OK, everybody just take a deep breath here. Why don't we try looking at this in terms of the sales pipeline.

3. The Issue

A sales pipeline is a way to manage product demand. It tracks prospects as they progress from leads to repeat-business customers. Of course not all leads end up becoming customers. Some leak out of the pipeline along the way. When planning a product launch, it helps to tap into an existing product's pipeline. This gives a good idea of how many leads it will take to hit the new product's sales target. It's also helpful for identifying cross-selling opportunities. Big customers tend to have rigid processes and schedules for making purchases. They're less likely to adopt a new product at launch. And a big customer doesn't necessarily mean a large purchase – often, big customers start with a small roll-out. So it's often necessary to establish the product in the marketplace with smaller, more independent companies first. Such customers who really like a supplier's other products will often take a chance on its new one.

4. Scene 2

[Mary Ellen]: Our launch strategy needs to focus on qualified leads. Mostly existing customers who trust us and already have a relationship with our salespeople. Buyers like that are most likely to become early adopters. They tend to be smaller, but are good for a lot of repeat business. They've been in our other sales pipelines for a long time. See us as a top supplier. Once we lay the groundwork by closing some smaller deals, selling to the bigger, more conservative customers will get easier. Assuming we have enough qualified big leads in the pipeline by then. And that's definitely our goal.

5. Conclusion

Effective salespeople try to always have possibilities available at each stage of the sales process. They maintain pipelines containing unqualified leads, promising prospects, and deals about to close. This helps them sell successfully over time. And to keep the right balance, they constantly renew their sales pipelines with fresh leads. These include new prospects, old customers, and existing customers with new requirements. Top performers also keep a balance of different size leads in the pipeline. A good ratio is about ten smaller prospects for every big one. The right mix helps keep product demand smoother and cash flow more predictable. Big deals mean big effort. Closing them takes lots of time and skill. And when all that hard work pays off, it's a great feeling. But a few small deals can easily be worth as much as one large one. And every closed sale helps with reaching targets. That's why most smart salespeople work on big deals and small ones at the same time.

6. Summary

Here we review the key points covered during this scenario.

Review key points

Results (Thai) 2:

1. บทนำ

พนักงานขายเช่นการปิดเรื่องใหญ่ มันหมายถึงธุรกิจที่สำคัญและคณะกรรมการที่ดี และเชื่อมโยงไปถึงปลาขนาดใหญ่อาจจะเป็นวิธีที่ดีของการวางขายอาชีพการติดตามอย่างรวดเร็ว แต่ยังสามารถเป็นข้อบกพร่อง ไล่เรื่องใหญ่ใช้เวลามากของเวลาและความพยายามบวกกับความอุดมสมบูรณ์ของทรัพยากรของ บริษัท และเมื่อพวกเขาตกผ่านก็ทำลายล้าง บ่อยครั้งที่พนักงานขายไม่สามารถช่วย แต่คิดว่าทุกข้อเสนอที่เล็ก ๆ น้อย ๆ ที่พวกเขาจะได้ปิดให้บริการในขณะที่ไล่ขนาดใหญ่ที่หนีไป นั่นเป็นเหตุผลที่นักแสดงชั้นนำให้การผสมของลูกค้าทุกขนาดในการขายของท่อ บางปลาใหญ่ แต่ยังความอุดมสมบูรณ์ของคนเล็ก นี้จะช่วยให้แม้กระทั่งออกจากวงจรการขายของพวกเขา เมื่อมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่เป็นวงจรการขายใหม่จะเริ่มขึ้น และนี้มักจะนำไปสู่การอภิปราย ผู้ซื้ออะไรขนาดพนักงานขายควรกำหนดเป้าหมายที่หันมาใช้เป็นช่วงต้น?

2 ฉาก 1

[จิลล์]: ผมบอกว่าเราไปหลังจากโซ่ที่สำคัญ ได้รับหนึ่งในฐานะที่เป็นยอมรับต้นจะมีขนาดใหญ่ แสตมป์ที่แท้จริงของการอนุมัติ.

[ดั๊ก]: โซ่ใช้เวลานานเกินไปในการตัดสินใจ เราก็ยังดีที่มุ่งเน้นไปที่ปรึกษา ผมบอกว่าเราได้รับข้อเสนอที่มีขนาดเล็กบางอย่างภายใต้เข็มขัดของเรา.

[จิลล์]: จำนวนมากของที่ปรึกษาผู้ที่มีค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่มีแรงจูงใจ เราไม่อยากที่จะอยู่ภายใต้ราคาผลิตภัณฑ์ของเราเพียงเพื่อให้ได้พวกเขาจะใช้มันหรือไม่

[ดั๊ก]: ไม่มี แต่สิ่งที่เป็นทางเลือก? เราไม่เคยมีโชคด้วยโซ่และผลิตภัณฑ์ใหม่.

[จิลล์]: บางทีเราต้องพยายามให้หนักขึ้น.

[ดั๊ก]: ผมไม่คิดว่ามันเป็นเรื่องที่ง่าย.

[แมรี่เอลเลน]: OK ทุกคนเพียงแค่ใช้เวลาหายใจลึก ๆ ที่นี่ . ทำไมเราไม่ลองมองหาที่นี้ในแง่ของท่อขาย.

3 ฉบับ

ขายท่อเป็นวิธีการจัดการความต้องการสินค้า จะติดตามกลุ่มเป้าหมายที่พวกเขานำไปสู่ความคืบหน้าจากการทำซ้ำ-ธุรกิจของลูกค้า แน่นอนไม่ได้นำไปสู่การทั้งหมดจบลงกลายเป็นลูกค้า บางส่วนรั่วไหลออกมาจากท่อไปพร้อมกัน เมื่อมีการวางแผนเปิดตัวสินค้าจะช่วยให้แตะลงในท่อส่งผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ของ นี้จะช่วยให้ความคิดที่ดีของวิธีการที่นำไปสู่หลาย ๆ มันจะใช้เวลาที่จะตีเป้าหมายการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ของ นอกจากนี้ยังเป็นประโยชน์สำหรับการระบุโอกาสขายข้าม ลูกค้ารายใหญ่มีแนวโน้มที่จะมีกระบวนการที่เข้มงวดและตารางเวลาสำหรับการซื้อสินค้า พวกเขากำลังโอกาสน้อยที่จะนำมาใช้เป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เปิดตัว และเป็นลูกค้าที่มีขนาดใหญ่ไม่ได้หมายความว่าการซื้อขนาดใหญ่ - มักจะลูกค้าขนาดใหญ่เริ่มต้นที่มีขนาดเล็กม้วนออก ดังนั้นจึงเป็นสิ่งที่จำเป็นในการสร้างผลิตภัณฑ์ในตลาดที่มีขนาดเล็ก บริษัท อิสระมากขึ้นเป็นครั้งแรก ลูกค้าดังกล่าวที่ชอบผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ของผู้ผลิตมักจะใช้โอกาสในหนึ่งใหม่ได้.

4 ฉาก 2

[แมรี่เอลเลน]: กลยุทธ์การเปิดตัวของเราต้องการที่จะมุ่งเน้นไปที่โอกาสในการขาย ลูกค้าที่มีอยู่ส่วนใหญ่เป็นที่ไว้วางใจเราและมีความสัมพันธ์กับพนักงานขายของเรา ผู้ซื้อที่ต้องการที่มีแนวโน้มที่จะกลายเป็นช่วงเริ่มต้น พวกเขามักจะมีขนาดเล็ก แต่เป็นสิ่งที่ดีสำหรับจำนวนมากของธุรกิจซ้ำ พวกเขาได้รับในท่อขายอื่น ๆ ของเรามาเป็นเวลานาน เห็นเราเป็นผู้จัดจำหน่ายชั้นนำ เมื่อเราวางรากฐานโดยการปิดข้อเสนอที่มีขนาดเล็กบางส่วนขายให้ใหญ่ลูกค้าอนุรักษ์นิยมมากขึ้นจะได้รับง่ายขึ้น สมมติว่าเรามีมากพอนำไปสู่การมีคุณสมบัติในท่อขนาดใหญ่ด้วยแล้ว และที่แน่นอนเป้าหมายของเรา.

5 สรุป

พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพเสมอพยายามที่จะมีความเป็นไปใช้ได้ในขั้นตอนของกระบวนการขายแต่ละ พวกเขารักษาท่อที่มีโอกาสในการขายไม่มีเงื่อนไขโอกาสแนวโน้มและข้อตกลงเกี่ยวกับการที่จะปิด นี้จะช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จในการขายในช่วงเวลา และเพื่อให้สมดุลพวกเขาอย่างต่อเนื่องต่ออายุท่อขายของพวกเขาที่มีโอกาสในการขายสด เหล่านี้รวมถึงลูกค้าใหม่ลูกค้าเก่าและลูกค้าที่มีอยู่กับความต้องการใหม่ นักแสดงชั้นนำนอกจากนี้ยังให้ความสมดุลของขนาดแตกต่างกันนำไปสู่ในท่อ อัตราส่วนที่ดีเป็นเรื่องเกี่ยวกับสิบกลุ่มเป้าหมายขนาดเล็กสำหรับทุกคนที่ยิ่งใหญ่ ส่วนผสมที่เหมาะสมจะช่วยให้ความต้องการสินค้านุ่มนวลและกระแสเงินสดที่คาดการณ์มากขึ้น ข้อเสนอบิ๊กหมายถึงความพยายามที่ยิ่งใหญ่ ปิดพวกเขาใช้เวลามากเวลาและทักษะ และเมื่อทั้งหมดที่ทำงานหนักจ่ายออกมันเป็นความรู้สึกที่ดี แต่ข้อเสนอที่เล็ก ๆ น้อย ๆ สามารถจะมีมูลค่ามากที่สุดเท่าที่หนึ่งขนาดใหญ่หนึ่ง และทุกขายปิดจะช่วยให้มีเป้าหมายที่จะถึง นั่นเป็นเหตุผลที่การทำงานของพนักงานขายสมาร์ทมากที่สุดในข้อเสนอที่มีขนาดใหญ่และขนาดเล็กในเวลาเดียวกัน.

6 สรุป

ที่นี่เราตรวจสอบข้อมูลสำคัญที่ครอบคลุมในระหว่างสถานการณ์นี้.

ตรวจสอบข้อมูลสำคัญ

Results (Thai) 3:

1 . แนะนำพนักงานขาย เช่น ปิดใหญ่ หมายถึง ธุรกิจที่สำคัญ และผู้ขายที่ดี และเชื่อมโยงไปถึงปลาขนาดใหญ่สามารถเป็นวิธีที่ดีของการวางอาชีพการขายในการติดตามอย่างรวดเร็ว แต่ก็ยังสามารถเป็นข้อเสีย ไล่ใหญ่ใช้เวลามากของเวลาและความพยายาม บวกกับความอุดมสมบูรณ์ของทรัพยากรของ บริษัท และเมื่อพวกเขาตกผ่าน มันแรง บ่อยครั้งที่พนักงานขายไม่สามารถช่วย แต่คิดว่าเกี่ยวกับเรื่องเล็ก ๆน้อย ๆ deals พวกเขาน่าจะปิดในขณะที่ไล่ตัวใหญ่ที่ต้องจากไป นั่นคือเหตุผลที่นักแสดงด้านบนให้ผสมของโอกาสท่อขนาดทั้งหมดในการขาย บางปลาขนาดใหญ่ แต่ก็มีขนาดเล็กลง นี้ช่วยให้แม้แต่ออกรอบการขาย เมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ วงจรการขายใหม่จะเริ่มขึ้น และนี้มักจะนำไปสู่การอภิปราย สิ่งที่ผู้ซื้อควรพนักงานขายขนาดเป้าหมายเป็น adopters ต้น ?2 . ฉาก 1[ จิว ] : ฉันว่าเราไปหลังจากโซ่หลัก รับหนึ่งเป็นผู้รับก่อนมันจะใหญ่ แสตมป์จริงของการอนุมัติ[ ดัก ] : โซ่ใช้เวลานานเกินไปที่จะตัดสินใจ พวกเราดีกว่าเยอะ เน้นอิสระ . ฉันว่าเราได้รับข้อเสนอบางอย่างที่มีขนาดเล็กภายใต้เข็มขัดของเรา[ จิว ] : มากขององค์กรเหล่านั้นทั้งหมด ค่าใช้จ่าย แรงบันดาลใจ จริงๆเราต้องการภายใต้ราคาผลิตภัณฑ์ของเราเพื่อให้พวกเขาใช้มัน ?[ ดัก ] : ไม่ แต่มันคือทางเลือก เราไม่เคยมีโชคกับโซ่และผลิตภัณฑ์ใหม่[ จิว ] : บางทีเราต้องพยายามมากกว่านี้[ ดัก ] : ผมไม่คิดว่ามันจะง่ายขนาดนั้นแมรี่เอลเลน [ ] : เอาล่ะ ทุกคนก็แค่สูดลมหายใจลึกๆ ที่นี่ ทำไมเราไม่พยายามมองมันในแง่ของขั้นตอนการขาย3 . ปัญหาท่อขายเป็นวิธีที่จะจัดการกับความต้องการผลิตภัณฑ์ จะติดตามแนวโน้มที่พวกเขาความคืบหน้าจากนักย้ำลูกค้าธุรกิจ แน่นอนไม่ทั้งหมดนำไปสู่การจบลงด้วยการเป็นลูกค้า บางส่วนรั่วออกจากท่อตลอดทาง เมื่อวางแผนเปิดตัวสินค้า มันช่วยให้คุณแตะลงในท่อที่มีอยู่ของผลิตภัณฑ์ นี้จะช่วยให้ความคิดที่ดีเท่าไหร่นัก จะเอาไปตีผลิตภัณฑ์ใหม่ขายเป้าหมาย ยังเป็นประโยชน์สำหรับการระบุการขายข้ามโอกาส ลูกค้าใหญ่มักจะมีกระบวนการที่เข้มงวดและตารางเวลาสำหรับการซื้อ พวกเขามีโอกาสน้อยที่จะนำสินค้าใหม่เปิดตัว และก็ลูกค้าใหญ่ไม่ได้หมายความว่าขนาดใหญ่ ลูกค้าที่ซื้อบ่อยๆ ลูกค้าขนาดใหญ่ที่เริ่มต้นด้วยขนาดเล็กม้วนออก มันมักจะเป็นสิ่งที่จำเป็นในการสร้างผลิตภัณฑ์ในตลาดที่มีขนาดเล็ก บริษัท แรกที่เป็นอิสระมากขึ้น ลูกค้าเช่นผู้ชอบของผู้ผลิตผลิตภัณฑ์อื่น ๆมักจะใช้โอกาสบนใหม่ของ4 . ฉาก 2แมรี่เอลเลน [ ] : กลยุทธ์การเปิดตัวของเราต้องเน้นคุณภาพข้อมูล ที่มีอยู่ ส่วนใหญ่ลูกค้าที่ไว้ใจเรา และมีความสัมพันธ์กับพนักงานของเราแล้ว ซื้อเหมือนที่มักจะเป็น adopters ต้น . พวกเขามีแนวโน้มที่จะมีขนาดเล็กลง แต่ที่ดีสำหรับมากของธุรกิจซ้ำ พวกเขาได้รับในท่อของเรามีขายมานานแล้ว เห็นเราเป็นผู้ผลิตด้านบน เมื่อเราวางรากฐานโดยปิด deals บางเล็ก ขายให้ใหญ่ขึ้น ลูกค้าที่ระมัดระวังมากขึ้นจะได้รับง่ายขึ้น สมมติว่าเรามีเพียงพอคุณสมบัติใหญ่นักในท่อแล้ว และนั่นเป็นเป้าหมายของเรา5 . สรุปพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพพยายามที่จะเสมอมีความเป็นไปได้ที่มีอยู่ในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย พวกเขารักษาท่อที่มีคุณสมบัตินัก สัญญาลูกค้า และราคาปิด นี้ช่วยให้พวกเขาขายได้ตลอดเวลา และเพื่อรักษาสมดุลที่เหมาะสมที่พวกเขาอย่างต่อเนื่องต่ออายุท่อขายด้วยข้อมูลใหม่ เหล่านี้รวมถึงลูกค้าใหม่ ลูกค้าเก่า และลูกค้าที่มีอยู่กับความต้องการใหม่ นักแสดงด้านบนยัง รักษาสมดุลของขนาดแตกต่างกันนักในท่อ . อัตราส่วนที่ดีคือประมาณสิบที่มีโอกาสสำหรับทุกอันใหญ่ ผสมด้านขวาช่วยให้ความต้องการผลิตภัณฑ์ที่เรียบและกระแสเงินสดที่คาดการณ์มากขึ้น deals ใหญ่หมายถึงความพยายามที่ใหญ่ ปิดพวกเขาใช้เวลามากของเวลาและทักษะ และเมื่อทำงานอย่างหนักจ่ายออก มันเป็นความรู้สึกที่ยอดเยี่ยม แต่เรื่องเล็กๆ น้อยๆ ไม่กี่สามารถจะคุ้มค่ามากเป็นหนึ่งใหญ่หนึ่ง และทุกขายปิดช่วยให้ถึงเป้าหมาย ที่ฉลาดที่สุดที่พนักงานขายทำงานบน deals ใหญ่และขนาดเล็กในเวลาเดียวกัน ทำไม6 . สรุปที่นี่เราตรวจสอบจุดที่สำคัญครอบคลุม ในสถานการณ์นี้ทบทวนจุดสำคัญ