RELATIONSHIP BINDERSCertain factors

RELATIONSHIP BINDERSCertain factors, called relationship binders, drive parties, whether individuals or organizations, to progress to a fully committed relationship. Salespeople should be aware of the factors. This section reviews three important underlying factors necessary for a fully developed relationship, which every salesperson and marketer should know and understand creating value, meeting expectations, and building trust.Creating ValueValue refers to the perception that the rewards exceed the costs associated with establishing and/or expanding a relationship. Value to a buyer is not always the lowest list price.It may involve the opportunity to save time and labor, or it may result in higher sales of the customer's products. Value must ultimately reach the customer's customers in the form of better quality or less expensive products, wider choices, and/or quicker access to those choices.Figure 4-6 illustrates the implications of a supplier's account relationship strategy for how the sales force creates customer value during each phase of the purchasing process. In transactional relationships, the opportunities for creating customer value are highest during the final two phases of the purchase process. Making purchasing easy and hassle-free and preventing post-sale headaches are important opportunities for creating customer value in transactional relationships. Consultative customer relationships create customer value by creatively helping customers solve problems and identify growth opportunities during the first two phases of the purchasing process. Consider Motorola, Inc.'s approach to selling customized pagers. Motorola's pager sales force will use the customer's own specifications to design a pager system perfectly suited to the customer's needs. The specs, put together on a laptop computer by the Motorola sales rep, are sent via modem to the company's factory. This individualized product development, however, requires a considerable investment of time and effort during the needs and evaluation of alternatives phase of the purchasingprocess. The intent of enterprise relationships, on the other hand, is to create exceptional customer value during all four phases of the purchasing process.

Results (Thai) 1:

RELATIONSHIP BINDERS

Certain factors, called relationship binders, drive parties, whether individuals or
organizations, to progress to a fully committed relationship. Salespeople should be aware of the factors. This section reviews three important underlying factors necessary for a fully developed relationship, which every salesperson and marketer should know and understand creating value, meeting expectations, and building trust.
Creating Value
Value refers to the perception that the rewards exceed the costs associated with establishing and/or expanding a relationship. Value to a buyer is not always the lowest list price.It may involve the opportunity to save time and labor, or it may result in higher sales of the customer's products. Value must ultimately reach the customer's customers in the form of better quality or less expensive products, wider choices, and/or quicker access to those choices.
Figure 4-6 illustrates the implications of a supplier's account relationship strategy for how the sales force creates customer value during each phase of the purchasing process. In transactional relationships, the opportunities for creating customer value are highest during the final two phases of the purchase process. Making purchasing easy and hassle-free and preventing post-sale headaches are important opportunities for creating customer value in transactional relationships. Consultative customer relationships create customer value by creatively helping customers solve problems and identify growth opportunities during the first two phases of the purchasing process. Consider Motorola, Inc.'s approach to selling customized pagers. Motorola's pager sales force will use the customer's own specifications to design a pager system perfectly suited to the customer's needs. The specs, put together on a laptop computer by the Motorola sales rep, are sent via modem to the company's factory. This individualized product development, however, requires a considerable investment of time and effort during the needs and evaluation of alternatives phase of the purchasing
กระบวนการ. เจตนาของความสัมพันธ์ขององค์กรในมืออื่น ๆ คือการสร้างมูลค่าลูกค้าพิเศษระหว่างทั้งสี่ขั้นตอนของกระบวนการจัดซื้อ

Results (Thai) 2:

การประสานความสัมพันธ์

ปัจจัยบางอย่างที่เรียกว่าการประสานความสัมพันธ์, บุคคลที่ไดรฟ์, ไม่ว่าจะเป็นบุคคลหรือ
องค์กรเพื่อดำเนินการกับความสัมพันธ์ที่มุ่งมั่นอย่างสมบูรณ์ พนักงานขายควรตระหนักถึงปัจจัย ส่วนนี้จะเห็นปัจจัยสำคัญสามประการที่จำเป็นสำหรับความสัมพันธ์ที่พัฒนาอย่างเต็มที่ซึ่งพนักงานขายและนักการตลาดทุกคนควรทราบและเข้าใจการสร้างคุณค่าความคาดหวังในการประชุมและการสร้างความไว้วางใจ
การสร้างคุณค่า
ค่าหมายถึงการรับรู้ว่ารางวัลเกินค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการสร้างและ/หรือการขยายความสัมพันธ์ ค่าให้กับผู้ซื้อไม่ใช่ราคารายการต่ำสุดเสมอไป มันอาจจะเกี่ยวข้องกับโอกาสที่จะประหยัดเวลาและแรงงาน, หรืออาจส่งผลให้การขายที่สูงขึ้นของผลิตภัณฑ์ของลูกค้า. มูลค่าจะต้องเข้าถึงลูกค้าของลูกค้าในรูปแบบของคุณภาพที่ดีขึ้นหรือผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงน้อย, ตัวเลือกที่กว้าง, และ/หรือเข้าถึงได้เร็วขึ้นในการเลือกเหล่านั้น.
รูปที่4-6 แสดงให้เห็นถึงผลกระทบของกลยุทธ์ความสัมพันธ์ทางบัญชีของผู้จัดจำหน่ายสำหรับวิธีการที่กองกำลังการขายสร้างมูลค่าลูกค้าในระหว่างแต่ละขั้นตอนของกระบวนการซื้อ ในความสัมพันธ์ของธุรกรรมโอกาสในการสร้างมูลค่าลูกค้าจะสูงที่สุดในระหว่างขั้นตอนที่สองขั้นสุดท้ายของกระบวนการซื้อ ทำให้การซื้อง่ายและไม่ยุ่งยากและป้องกันปวดหัวหลังการขายเป็นโอกาสที่สำคัญสำหรับการสร้างมูลค่าของลูกค้าในความสัมพันธ์ของธุรกรรม ความสัมพันธ์ของลูกค้าให้คำปรึกษาสร้างมูลค่าลูกค้าด้วยการช่วยให้ลูกค้าแก้ไขปัญหาและระบุโอกาสในการเติบโตได้ในช่วงสองขั้นตอนแรกของกระบวนการซื้อ พิจารณาวิธีการที่จะขายเพจเจอร์ที่กำหนดเอง หน่วยงานขายเพจเจอร์ของโมโตโรล่าจะใช้ข้อมูลจำเพาะของลูกค้าเองในการออกแบบระบบเพจเจอร์ที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้า รายละเอียดใส่กันบนคอมพิวเตอร์แล็ปท็อปโดยตัวแทนขาย Motorola จะถูกส่งผ่านโมเด็มไปยังโรงงานของบริษัท อย่างไรก็ตามการพัฒนาผลิตภัณฑ์แบบเป็นส่วนตัวนี้จำเป็นต้องมีการลงทุนในเวลาและความพยายามในระหว่างที่ต้องการและการประเมินระยะทางเลือกของการซื้อ
ประมวล ผล เจตนาของความสัมพันธ์ขององค์กรในทางตรงกันข้ามคือการสร้างมูลค่าลูกค้าที่ยอดเยี่ยมในช่วงสี่ขั้นตอนของกระบวนการซื้อ

Results (Thai) 3:

ความสัมพันธ์ผูกพัน
ปัจจัยบางอย่างที่เรียกว่าความสัมพันธ์ที่ขับเคลื่อนบุคคลหรือบุคคล
องค์กรที่พัฒนาไปสู่ความสัมพันธ์ที่เต็มไปด้วยความมุ่งมั่น พนักงานขายควรเข้าใจปัจจัยเหล่านี้ ส่วนนี้รีวิวสามปัจจัยพื้นฐานที่สำคัญที่จำเป็นในการสร้างความสัมพันธ์ที่ครอบคลุมและทุกพนักงานขายและนักการตลาดควรเข้าใจและเข้าใจปัจจัยเหล่านี้สร้างคุณค่าตอบสนองความคาดหวังและสร้างความไว้วางใจ
สร้างคุณค่า
มูลค่าหมายถึงค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการสร้างและการขยายตัวของความสัมพันธ์ระหว่างค่าตอบแทน สำหรับผู้ซื้อมูลค่าไม่เสมอราคาต่ำสุดมันอาจรวมถึงการประหยัดเวลาและโอกาสของมนุษย์และอาจนำไปสู่การขายที่สูงขึ้นของผลิตภัณฑ์ของลูกค้า ค่าสุดท้ายต้องมาถึงลูกค้าในรูปแบบของผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพที่ดีขึ้นหรือราคาถูกกว่าตัวเลือกที่กว้างขึ้นและได้รับตัวเลือกเหล่านี้หรื
รูป 4-6 แสดงให้เห็นถึงผลกระทบของกลยุทธ์ความสัมพันธ์กับลูกค้าของซัพพลายเออร์ในวิธีการที่พนักงานขายสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าในแต่ละขั้นตอน ในความสัมพันธ์ทางธุรกิจในช่วงสองขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการจัดซื้อจัดจ้างโอกาสในการสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าสูงสุด ในความสัมพันธ์ทางธุรกิจทำให้การซื้อง่ายและไม่มีปัญหาและป้องกันการปวดหัวหลังการขายเป็นโอกาสที่สำคัญในการสร้างมูลค่าให้กับลูกค้า ความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ปรึกษาสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าโดยการสร้างสรรค์ช่วยให้ลูกค้าแก้ปัญหาและระบุโอกาสในการเติบโตในช่วงสองขั้นตอนแรกของกระบวนการจัดซ พิจารณาวิธีการที่โมโตโรล่าขายเพจเจอร์ที่กำหนดเอง ทีมขายวิทยุติดตามตัวของโมโตโรล่าจะใช้คุณสมบัติของลูกค้าเพื่อออกแบบระบบวิทยุติดตามตัวที่เหมาะกับความต้องการของลูกค้า โมโตโรล่าตัวแทนฝ่ายขายใส่คุณสมบัติเหล่านี้ในแล็ปท็อปและส่งพวกเขาไปยังโรงงานของบริษัทผ่านทางโมเด็ม อย่างไรก็ตามการพัฒนาผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคลนี้ต้องใช้เวลาและความพยายามในการจัดซื้อและการประเมินทางเลือก
กระบวนการ บนมืออื่นๆที่ความสัมพันธ์ทางธุรกิจมีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างมูลค่าลูกค้าพิเศษในทุกสี่ขั้นตอนของกระบวนการจัดซื้อ